Metodologia P.A.S.T.O.R.: seu conteúdo pode te ajudar a vender mais

Não vamos mentir para você: vender não é fácil. Há técnicas que podem te ajudar e muitas são boas, mas isso não quer dizer que o ato da venda se torna simples, como se fosse um caminho seguro para ir do ponto A ao B. O que é possível fazer, e deve ser feito, é procurar por soluções que auxiliem na venda, seja qual for o meio utilizado. Na Metodologia P.A.S.T.O.R. o conteúdo é o responsável por isso.

Seja em um artigo de blog, uma landing page, e-mail marketing ou mesmo em um post para redes sociais, independente da etapa que o consumidor estiver, o seu conteúdo pode te ajudar a vender mais. Para isso, iremos desmistificar o que é uma metodologia e apresentar um método de seis passos muito útil para seu negócio.

O que é uma metodologia

Quando falamos de metodologia, devemos nos lembrar dos passos básicos de uma pesquisa científica. No momento em que temos uma hipótese e queremos desenvolver algo, anotamos nosso passo a passo para que, caso tenhamos sucesso ou não, possamos recobrá-los e repensar o que deu certo, o que deu errado e o que poderia melhorar.

Você não precisa ser um pesquisador formado para entender e começar a aplicar a Metodologia P.A.S.T.O.R. nos seus conteúdos, mas compreender a noção da palavra ajuda bastante. Os métodos não são fixos e imutáveis, porque não há somente um modo de fazer qualquer coisa.

O que faremos aqui é desenhar uma possível abordagem para que aplique sobre suas estratégias e afine aquilo que se encaixe melhor ao seu negócio. Mais do que respostas prontas, a Metodologia P.A.S.T.O.R. é um guia que te mostra um caminho delineado. Cabe a você fazer as escolhas certas para ter sucesso no seu caminhar.

Metodologia P.A.S.T.O.R.

Podemos concordar que para vender é necessário convencer. Mesmo que alguém esteja disposto a comprar algo seu, você não pode apenas esperar que isso aconteça. Os concorrentes não descansam e ainda que alguém tenha escolhido seu produto, ele ainda pode ser convencido por outro.

Dessa forma, é necessário estar disposto a entender o contexto do possível comprador. É nesse lugar que o método desse artigo entra. São seis passos com os quais você deve se preocupar no seu conteúdo quando o objetivo é vender. Abaixo listamos e explicamos cada um deles.

P de Problema

Uma marca precisa ser capaz de entender seu lugar no mundo. Isso significa que ela reconhece que existe algum problema e acredita ser a solução, completa ou parcial, dele. No entanto, pergunte-se: todas as pessoas sabem que esse problema existe?

Ainda que estejamos de frente para um obstáculo, podemos não querer enxergá-lo ou, pior, reconhecê-lo. O seu papel é deixar bem claro que existe algo na relação do consumidor com o mundo que pode melhorar.

Nessa parte seja sincero apenas com isso. Não é ainda o momento de falar que você é a solução. O convencimento não se faz de uma hora para a outra.

A de Amplificação do problema

Na Metodologia P.A.S.T.O.R. não basta que o problema seja mostrado, você ainda precisa amplificá-lo. Pense no seguinte exemplo: por mais que queira, uma pessoa não tem tempo de lavar as roupas toda semana e só consegue fazer isso mensalmente, na última semana do mês. O problema está dado. No entanto, você pode amplificá-lo ao dizer que:

  • deixar suas roupas sujas por muito tempo é anti-higiênico;
  • caso a pessoa não consiga lavar peças na última semana, elas se acumularão;
  • quanto menos roupa limpa você tem, menos opções estão disponíveis para o dia a dia;
  • lavar uma grande quantidade de peças pode exigir muito da máquina, o que abre margem para diminuir a vida útil do eletrodoméstico.

Todos esses pontos acima se originaram de um problema só. Percebe como a escala aumentou? Isso ajuda a criar um senso de desconforto que motiva a pessoa a procurar uma resolução, já que não quer viver em uma bola de neve.

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S de Solução

Agora sim é o momento de falar da solução para o problema. Com base no exemplo que demos no item anterior, podem existir diversas soluções:

  • uma máquina de lavar inteligente que envia notificações sempre que você precisar limpar suas roupas;
  • um serviço de lavagem que recolhe as peças na sua casa e entrega depois de alguns dias, limpas e passadas;
  • contratar alguém que vai até seu lar apenas para lavar as peças;
  • um aplicativo que te avisa quais os melhores dias do mês para que você faça esse serviço e ainda indica o momento de comprar mais sabão e amaciante.

Qualquer que seja o problema, não existe apenas uma resposta para ele. Por isso, faça questão de realmente apontar os pontos mais importantes da sua solução. Sua empresa pode ter várias benefícios, mas antes de falar deles, se pergunte se todos eles são pontos fortes que convenceriam alguém.

Isso é importante principalmente para se adequar a forma do seu conteúdo. Em um post para redes sociais você provavelmente não escreverá 1000 palavras, como faz em um artigo de blog. Tenha em mente que sua solução precisa convencer, mas também aproveite o próximo ponto da metodologia para fortalecer o seu argumento.

T de Testemunho

Quando precisamos nos vender é claro que iremos escolher apenas boas qualidades. O mesmo acontece se queremos que outra pessoa fale de nós. Entretanto, mudar o sujeito da frase de “Eu sou o melhor para você” para “Ele é o melhor para você” faz toda a diferença.

Consumidores querem ouvir outros consumidores no seu momento de decisão de compra, por isso ter um testemunho sobre seu produto ou serviço é tão importante. Isso pode vir de diversas maneiras: seja em formato de vídeo, texto, print de uma conversa no WhatsApp. O importante é que tenha consciência que buscar pessoas que estejam dispostas a falar sobre seu negócio é um ótimo argumento para convencer outros indivíduos a comprarem de você.

Não podemos ignorar que caso sua empresa seja nova, ela talvez não tenha consumidores dispostos a testemunharem. Dessa forma, pense em maneiras de pedir depoimentos.

Consegue dar um brinde para que respondam uma pesquisa de satisfação? Há vendedores dispostos a conversar com clientes que retornam para comprar mais uma vez de você? É válido considerar essas e outras estratégias.

O de Oferta

Se leu “oferta” e pensou em “preço”, acertou em partes. Esse ponto da Metodologia P.A.S.T.O.R. foi desenvolvido para que você insira o que está disposto a ofertar.

A solução que apresentou anteriormente tem um valor nominal? Se sim, quais são as condições? Sua empresa pratica descontos para preços à vista, não tem juros em até um número X de parcelas? Sua oferta é uma consultoria? Sua venda é um bem que a pessoa já deveria comprar ou você prefere ofertar algo gratuito antes de vender de fato o produto/serviço?

É importante destacar esse ponto porque sua oferta precisa ser boa o bastante para fazer com que alguém realmente considere comprar de você.

R de Resposta do Comprador

Além de ofertar, peça a resposta do consumidor. Pense em um call to action: ele nada mais pede que a pessoa que entrou em contato com aquele conteúdo aja de certa forma. Caso o indivíduo faça o que você sugeriu, ele te deu uma resposta positiva.

Uma resposta negativa é ruim? Não é o melhor cenário, mas você ainda conseguiu alguma interação. O que é bom evitar nesse ponto é a apatia ou falta de qualquer resposta. Alguém recusar a sua oferta não é exatamente bom, mas é uma oportunidade para que seu processo seja refinado, com a intenção de diminuir as negativas.

Antes de pedir uma resposta do comprador, pense na sua experiência como consumidor: o que te faz aceitar a oferta de alguém? Um dos motivos é porque ela se encaixa exatamente nas suas necessidades. Outro motivo é porque, até mesmo ao pedir a resposta, o comprador te oferece algo a mais, seja a sensação de exclusividade ao adquirir algum produto novo ou então a própria ideia de que não se arrependerá da decisão.

 

A Metodologia P.A.S.T.O.R. não está interessada em reinventar a roda ou te dar caminhos mirabolantes para que você consiga aumentar sua conversão por meio de conteúdo. O que ela quer é justamente mapear os pontos principais na relação de consumo, seja para consumir um produto, bem ou mesmo uma ideia.

Já conhecia esse método? Comente nesse post ou entre em contato conosco pelas redes sociais, Facebook ou Instagram, para que possamos conversar mais sobre como aumentar suas vendas por meio do conteúdo.

Mauro Sérgio Silva
Analista de Conteúdo da Multiweb. Faz parte do time de Marketing, que visa aumentar as taxas de conversão dos clientes por meio de mídia e conteúdo.

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